X

Artikkelit

Viisas lämpöpumpun ostaja investoi laitteen sijasta koko elinkaareen

Halpa lämpöpumppu on halvin ostohetkellä, mutta elinkaarensa aikana siitä tulee yleensä kaikkein kallein. Elinkaariajattelun tavoitteena on herättää asiakas näkemään, että ostohintaa tärkeämpi asia on se, mitä tuotteen hankinnan jälkeen tapahtuu.

Lämmitysalan asiantuntijan, LämpöYkkösen liiketoimintajohtaja Pasi Hirvijärven mukaan yrityksen elinkaariajatteluun pohjautuva palvelu on syntynyt pitkäaikaisen asiakasanalyysin pohjalta

”Yrityksessämme on vuosien aikana analysoitu tuhansien energiansäästöä ostaneiden asiakkaiden kokemuksia. Selkeä johtopäätös on se, että halpa lämpöpumppu on halvin ostohetkellä, mutta koko elinkaarensa aikana siitä tulee kaikkein kallein.”

Tarvekartoitus – hankinnan tärkein vaihe

Problematiikkaa on lähdetty ratkaisemaan LämpöYkkösellä koko tuotteen elinkaaren pohjalta. Yrityksen tarjoama elinkaaripalvelu perustuu siihen, että lämpöpumppu valitaan yksinomaan asiakkaan tarpeen ja kohdekiinteistön perusteella – laitteen valmistaja ja malli vasta sitten. Käytännössä toimitaan siis päinvastoin, kuin tyypillisessä yhtä lämpöpumpputyyppiä tai -merkkiä edustavassa yrityksessä.  

Lämpöpumppu valitaan aina kohteen perusteella – laitteen valmistaja ja malli vasta sitten. Käytännössä toimitaan siis päinvastoin, kuin tyypillisessä yhtä lämpöpumpputyyppiä tai -merkkiä edustavassa yrityksessä.  

Palvelu käynnistyy kohteen tarvekartoituksella, jolla tutkitaan, minkälaiset olosuhteet kiinteistössä ovat. Samalla selvitetään, minkälainen lämpöpumppu toisi kyseisessä ympäristössä optimaalisimman energiansäästön ja millä laitteella olisi kustannustehokkain elinkaari. 

”Tavoitteena on, että jokainen laite päätyy juuri sellaisiin olosuhteisiin, kuin tehtaalla on tarkoitettu – jolloin saavutetaan takuuvarmasti myös sen maksimaalinen hyöty ja kestävyys. Jos esimerkiksi edullinen 1 500 euron ilmalämpöpumppu asennetaan ympäristöön, jossa se käy jatkuvasti liian kovalla teholla, pumppu kestää toimintakykyisenä arviolta noin 3 vuotta. Jos valitaan ostohetkellä hieman kalliimpi, mutta kiinteistöön optimaalisesti sopiva 2 100 euroa maksava vaihtoehto, toimintaikä on helposti 10–15 vuotta. Ostohetkellä 600 euron säästö voi kasvaa huoltojen, varaosien ja uusien pumppuhankintojen (halvemmassa laitteessa käyttöikä 5–10 vuotta) myötä 2 400 euron kustannukseksi”, Hirvijärvi havainnollistaa.

Isoissa kiinteistöissä moninkertaiset hyödyt

Mitä isommasta kiinteistöstä puhutaan, sitä oleellisempaa Hirvijärven mukaan on elinkaariajattelun ja huolellisen tarvekartoituksen merkitys.

”Esimerkiksi maalämpöjärjestelmän kokonaiskustannuksissa on 25 vuoden aikajänteellä merkittävä ero riippuen siitä, miten suunnitelmallisesti prosessi hoidetaan. Hyvin suunnitellun ja toteutetun maalämpöjärjestelmän investointi-, ostoenergia- ja huoltokustannukset ovat esimerkiksi 25 vuoden aikajänteellä noin 600 000 euroa, kun suunnittelemattoman ja huoltoa vaativan järjestelmän vastaavat kustannukset nousevat lähes 850 000 euroon.”

LCC-laskelma pohjautuu markkinoilla toteutettujen aitojen esimerkkikohteiden tuloksiin. Lisäksi LCC-mallinnusta voidaan tehdä simulointityökaluilla, jotka antavat vastaavia tuloksia kuin toteutuneet.

Joskus kartoitus voi toki myös osoittaa, että hinnaltaan edullisempi ratkaisu on järkevämpi.

”Esimerkiksi, jos kohteeseen halutaan viilennysratkaisu, jota hyödynnetään vuodessa parin viikon ajan, tehovaatimukset ovat niin pienet, että silloin toki kannattaa valita riisutumpi pumppuvaihtoehto”, Hirvijärvi sanoo.

Mitä edullisempi laite, sitä helpompi hankinnassa on epäonnistua

Hirvijärven mukaan kuluttaja epäonnistuu lämpöpumpun hankinnassa sitä varmemmin, mitä halvemmasta ja pienemmästä laitteesta on kysymys.

”Pahimmillaan kuluttaja hankkii Etelä-Eurooppaan tarkoitetun laitteen, joka ei sovellu koviin pohjoisiin tai kohteen olosuhteisiin lainkaan.”

”Mitä edullisempi laite, sitä enemmän markkinoilla on tarjontaa – ja silloin kauppa myös usein ratkaistaan pelkän yksikköhinnan perusteella. Pahimmillaan kuluttaja hankkii Etelä-Eurooppaan tarkoitetun laitteen, joka ei sovellu koviin pohjoisiin tai kohteen olosuhteisiin lainkaan – ja kun apua tarvitaan, myyjästä ei enää kuulu mitään.”

Kysy nämä kilpailutustilanteessa!

Elinkaariajattelun tavoitteena onkin herättää asiakasta näkemään, että tuotetta ja sen hintaa tärkeämpää on se, mitä tuotteen ostopäätöksen jälkeen tapahtuu. Miten laite asennetaan, kuinka järjestelmä optimoidaan, kuinka huoltopalvelu toimii, miten laitteeseen saa varaosia ja mihin puhelinnumeroon voidaan hätätilanteessa – vaikka keskellä yötä, kun sisälämpötila alkaa uhkaavasti laskea – soittaa?

Haluatko alan parhaiden asiantuntijoiden ohjeet ja vinkit suoraan sähköpostiisi? Tilaa uutiskirje >> 

”Nämä asiat on hyvä myös kirjata kilpailutusvaiheessa tarjouspyyntöön, jolloin tarjouksia on helpompi verrata keskenään. Silloin tarjoajista karsiutuvat myös pois ne, jotka eivät pysty takaamaan tuotteelle sen vaatimaa huolto- ja ylläpitopalvelua”, Hirvijärvi sanoo.

Asiakkaista kumppaneiksi

LämpöYkkösellä uusi toimintamalli on rakentanut asiakassuhteista entistä pitkäkestoisempia ja luottamuksellisempia.

”Me näemme tuotteen tai lämmitysratkaisun hankinnan enemmän kumppanuutena kuin yksittäisenä ostoratkaisuna. Asiakkaille on tärkeää kokea, etteivät he jää laitteen kanssa yksin. Ja suurin hyöty asiakkaalle on toki aina se, että hän tekee takuuvarmasti kannattavan investoinnin, josta on hyötyä koko laitteen tai järjestelmän käyttöiän ajan.”

 

Haluatko kuulla elinkaaripalvelusta lisää? Ota yhteyttä >>

Mitä hyötyjä lämmitysratkaisu tuo? Lue LämpöYkkösen asiakkaiden kokemuksia >>

LämpöYkkönen käynnisti #100faktaalämmityksestä-kampanjan >>

Kuva: Shutterstock